今年6月，在線英語(yǔ)教育公司51Talk在上市一周年之際，發(fā)布了美國(guó)小學(xué)的新品牌，哈沃美國(guó)小學(xué)，由純北美外教向5-12歲少兒提供高端英語(yǔ)教學(xué)服務(wù)。36氪在去年5月曾報(bào)道過(guò)51Talk推出美國(guó)小學(xué)課程和平臺(tái)策略，基本覆蓋了各年齡段的英語(yǔ)學(xué)習(xí)需求。
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從今年5月發(fā)布的“2017年Q1財(cái)報(bào)”中來(lái)看，51Talk2017年第一季度總交易額3.251億元人民幣，同比增長(zhǎng)110.1%；凈營(yíng)業(yè)收入1.595億元，同比增長(zhǎng)121%；凈虧損1.4億元。據(jù)我們了解到的最新數(shù)據(jù)，平臺(tái)上現(xiàn)有8000+外教和16w+活躍學(xué)員。

在這個(gè)時(shí)點(diǎn)，幾家大型在線英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)都面臨著營(yíng)銷成本高、盈利困難、模式同質(zhì)化等問(wèn)題，從1對(duì)1延伸到小班課、從成人拓展到K12，從大眾級(jí)產(chǎn)品到布局高端家庭，從提供教育服務(wù)到研究教育本質(zhì)，不僅是51Talk，很多機(jī)構(gòu)都在積極探索新的路徑和模式。

近日，36氪專訪了51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳，共同探討了上線美小新品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃、在線英語(yǔ)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和1v1模式能否在商業(yè)上走通等話題，以下為編輯整理后的訪談內(nèi)容：

51Talk自去年起就試水美國(guó)小學(xué)業(yè)務(wù)，為何近期發(fā)布美國(guó)小學(xué)新品牌？

哈沃，是hello world的音譯，這次獨(dú)立成為子品牌，是希望能更好地闡釋英語(yǔ)教育的內(nèi)涵。去年參觀AISU（后來(lái)51Talk戰(zhàn)略投資了AISU）時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)孩子學(xué)英語(yǔ)，在語(yǔ)言、認(rèn)知和環(huán)境三方面，和英語(yǔ)母語(yǔ)學(xué)習(xí)者存在很大差異，美式教育中培養(yǎng)了批判能力和解決問(wèn)題的能力。如果在課程設(shè)計(jì)上“拿來(lái)主義”，很容易“水土不服”。因此，自主研發(fā)符合中國(guó)少兒特點(diǎn)和水平的課程，既要滿足語(yǔ)言學(xué)習(xí)的需求，也要將對(duì)思維能力的培養(yǎng)反映到課程設(shè)計(jì)上。

首先，51Talk在如何從線上吸引孩子的興趣上，做了大量試課。用問(wèn)答和練習(xí)強(qiáng)化知識(shí)傳授，培養(yǎng)思維方式。其次，哈沃美國(guó)小學(xué)針對(duì)的是中國(guó)高端家庭，選擇了最好的師資、課程和服務(wù)。100%北美認(rèn)證外教，均具有教學(xué)資質(zhì)，其中絕大部分是小學(xué)或幼兒園任課教師。除了對(duì)標(biāo)美國(guó)的課程標(biāo)準(zhǔn)，還支持30天無(wú)理由退費(fèi)。此外，英語(yǔ)不只是一個(gè)學(xué)科知識(shí)，更應(yīng)作為工具和技能，輔助孩子理解其他知識(shí)，51Talk除英文課程外，也開(kāi)設(shè)了英語(yǔ)教學(xué)的自然科學(xué)，社會(huì)科學(xué)等課程?？偨Y(jié)下，哈沃的教學(xué)定位是讓孩子“喜歡學(xué)、學(xué)得會(huì)、用得上”。

用戶群體從成人轉(zhuǎn)向K12，如何看待與VIPKID等機(jī)構(gòu)的正面競(jìng)爭(zhēng)？

三條業(yè)務(wù)線中，成人英語(yǔ)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小些，而K12的競(jìng)爭(zhēng)最激烈，K12英語(yǔ)教育的線上化會(huì)成為主流趨勢(shì)。關(guān)于業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)推廣手段同質(zhì)化的問(wèn)題，一方面，教育市場(chǎng)規(guī)模巨大，頭部的市占率也不高，市場(chǎng)還沒(méi)有到差異化競(jìng)爭(zhēng)的階段；另一方面，與友商共同關(guān)心和引導(dǎo)用戶，在競(jìng)爭(zhēng)中重視用戶體驗(yàn)，是件好事。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，K12英語(yǔ)領(lǐng)域聚集性強(qiáng)，入場(chǎng)晚的創(chuàng)企靠差異化去競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的難度會(huì)越來(lái)越大，最終可能出現(xiàn)2-3家“吃掉”絕大部分市場(chǎng)份額的局面。而成為這2-3家的機(jī)會(huì)，或者說(shuō)51Talk的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于“師資+課程+服務(wù)+技術(shù)”四項(xiàng)均衡發(fā)展。

以師資為例，作為唯一一家美國(guó)上市的在線教育公司，我們?cè)讷@取外教上較大優(yōu)勢(shì)，在大量應(yīng)聘中，通過(guò)率是2-3%，保證教師質(zhì)量。

在技術(shù)方面，51Talk最早和YY合作，從二季度開(kāi)始，完全自主研發(fā)音視頻技術(shù)，目前有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的智能在線教師已實(shí)現(xiàn)不卡頓、不延時(shí)、不掉線。Airclass中的智能還體現(xiàn)在，語(yǔ)音識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別和語(yǔ)速檢測(cè)等各種功能，可以查看學(xué)生“開(kāi)口”時(shí)間是否達(dá)到預(yù)期，監(jiān)控老師TPR是否符合規(guī)范，提醒教師用QA增加互動(dòng)等。另外，去年成立的大數(shù)據(jù)部門(mén)，收集、分析每天2萬(wàn)多小時(shí)（5萬(wàn)節(jié)課，每節(jié)25分鐘）的數(shù)據(jù)，根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)偏好匹配適合的老師和個(gè)性化的學(xué)習(xí)方法。

51Talk幾條主業(yè)務(wù)線中，面向大眾的成人英語(yǔ)、青少英語(yǔ)，以及面向高端客戶的哈沃美國(guó)小學(xué)大概占比3：5：2（K12約占70%的業(yè)務(wù)比重）。作為一家平臺(tái)型教育公司，將產(chǎn)品分類只是為了更好滿足不同年齡段學(xué)習(xí)者的差異性需求，每個(gè)高速發(fā)展的“應(yīng)用端”都由共同的底層（技術(shù)、師資運(yùn)營(yíng)管理等）平臺(tái)支撐。

1v1模式能否在商業(yè)上走通？

對(duì)51Talk來(lái)說(shuō)，1對(duì)1、小班、大班只是上課形式，當(dāng)然，1對(duì)1更容易解決開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ)的問(wèn)題，但實(shí)際我們看好的是在線教育這個(gè)整體，而不會(huì)受某種形式盈利空間的影響。

從財(cái)務(wù)角度，雖然營(yíng)銷和研發(fā)依然占據(jù)成本的大頭，但51Talk的營(yíng)銷支出已持續(xù)下降了9個(gè)季度，看我們的財(cái)報(bào)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷效率在不斷優(yōu)化，獲客不再完全依賴廣告等市場(chǎng)行為，而是用戶間口碑傳播，K12業(yè)務(wù)線中有一半新客戶來(lái)自口碑傳播。短期內(nèi)，研發(fā)投入還會(huì)增加，因?yàn)檫@是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素，只需保證研發(fā)的支出比例健康就行?？偟膩?lái)看，今年一季度正向現(xiàn)金流超過(guò)了去年全年，在65.7%的毛利率下，盈利趨勢(shì)明顯。

今年是51Talk開(kāi)業(yè)的第六年，我在企業(yè)內(nèi)部“第二個(gè)五年計(jì)劃”中提出，51Talk的目標(biāo)是成為在線教育百年企業(yè)。而今年的戰(zhàn)略規(guī)劃，一是要做到健康增長(zhǎng)，一是繼續(xù)增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，贏得良好的口碑，堅(jiān)持“成就用戶”的價(jià)值觀，為實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。